Emilio Márquez

La pequeña (gran) tragedia de sufrir impagos

3 Diciembre 2008 , Escrito por Emienemiblog Etiquetado en #Charlas libres sobre negocios, #crisis, #deuda, #El cambio de modelo económicos, #impago, #liquidez

Los impagos en mis negocios es algo que he sufrido muy esporádicamente y de forma puntual  desde que en el 96 inicié mi andadura empresarial. La época del estallido de las .com fue un momento delicado en este sentido. Hoy día, varios años después volvemos a la misma situación pero con una fuerza inusitada. La primera medida de precaución que iniciamos hace unos meses fue estar mucho más encima de nuestras fuentes de ingresos, dialogando y controlando cobros, en ese momento localizamos un impago de unos 6.000€ por temas contables arrastrados del 2007, que fue solucionado sobre la marcha y en el que recibimos el dinero en cuestión de pocos días tras señalar la situación al CEO de dicha empresa. Pero la crisis sigue avanzando y en este mes me he encontrado con dos llamadas de sendas empresas que nos tenían contratados espacios publicitarios para avisarnos que se cortaba el pago, para pasar a no pagarnos nada desde el mismo día de la notificación. En estos dos casos actuamos buscando nuevas fuentes de ingresos y reemplazando unos servicios por otros sobre la misma marcha (en parte nos ha venido muy bien el ir activando un servidor propio de adserver para este tipo de contingencias de cambios urgentes en la gestión de nuestros espacios publicitarios). Y la crisis continua, justo llevo toda la semana llamando al CEO de una empresa de mi ciudad natal para tratar el "cómo va todo" y lo peor es que recibo una callada por respuesta y sendas excusas para no hablar conmigo. Todo esto me lleva a pensar en un impago muy pronto. Hasta ahora la táctica está siendo actuar de forma muy rápida buscando fuentes de ingresos alternativos y un contacto continuo y directo con quienes nos ingresan. ¿Cual sería vuestra propia receta para evitar impagos o minimizar sus efectos en estos tiempos revueltos? Actualización: En los comentarios de este post se ha recomendado bonificar a los clientes el pago por adelantado.

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Manuel Corpas 07/10/2012 09:45

Espero que no sea tarde...creo que no , y sirve para todos los que vendemos y esperamos cobrar. Existe ARBITREX es la mejor solucion PARA PREVENIR y FACILITAR EL RECOBRO, sin mas gastos ,
quien quiera mas información, se la facilito., cuando em lo explicaron...cambió el mundo.

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Juan Francisco Martínez, gracias por tu extenso comentario, siento escuchar que no hay una "fórmula mágica", me supongo que cada uno se tiene que preparar su propia receta según sean sus formas de ingresos y el origen de los posibles impagos de terceros.

Juan Francisco Martínez 07/10/2012 09:45

Estimado Emilio, lamentablemente y te lo digo por que me he dedicado muchísimos años al asesoramiento de empresas y pymes en la prevención de impagos y gestión de recobro de sus saldos a favor incobrados, no hay una tecla mágica ni una fórmula 10 para evitar todo esto. Y si la hay, yo aún no he dado con ella ;).

La actual situación económica que estamos atravesando pone contra las cuerdas a muchas empresas puesto que ya se conceden unos riesgos mínimos y en muchísimos casos se exige pago por adelantado.

Todo esto genera una cadena de impago gigantesca que afecta a varias escalas de muchos sectores empresariales, motivada por aquellas empresas que inician "esa bola de nieve" al no tener previstas las contingencias necesarias para afrontar con su propio músculo financiero sus saldos pendientes de pago a proveedores para el caso de sufrir impagos.

Las empresas deben permanecer con las "orejas tiesas" y deben aprender a saber anticiparse a posibles impagos a través de la interpretación de las señales de los potenciales clientes morosos.

Como bien apuntas, coincido contigo en que la clave de la supervivencia de las empresas se basará en la capacidad de búsqueda constante e incesante de fuentes alternativas de ingresos con carácter "renovable".

Respecto a mi experiencia en este sector, puedo afirmar rotundamente que la tendencia que se está dando en las relaciones cliente-proveedor se basa en una "desfamiliarización" entre ambas partes, dejando los tratos afables a un lado y se está dando mayor importancia a la operación comercial.

Estos tratos afables incluso a veces amistosos entre las empresas Españolas, tiene el efecto colateral y contraproducente de que a la hora de hacerse efectivos los cobros, se producen situaciones violentas entre ambas partes.

Esto está haciendo crecer de un modo exponencial el hecho de que las empresas y profesionales están optando por no perseguir a sus clientes morosos y optan cada vez más por externalizar esta gestión de recuperación de impagos a través de empresas especializadas.

Como antes dije, no existe una fórmula mágica para recuperar lo que a uno le deben pero lo que si puede hacer es aprender a prevenir, gestionar y perseguir las operaciones comerciales y dado el caso de que la operación derive en impago, saber actuar ante éste de un modo prudente y con las diligencias pertinentes para cada caso particular.

Un saludo y tened cautela con vuestros clientes ;)

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Ruben, gracias por el dato, no sabía que las pymes se estuvieran tomando estas medidas de no dejarse perder su tiempo y energía en cazas a sus morosos.

Ruben 07/10/2012 09:45

Hola Emilio, si, pero las Pymes ya están empezando a tomar este tipo de movimientos, te digo pymes con facturaciones no superiores a 0,2 M euros.

Muchas gracias Emilio. Un abrazo.

Ruben 07/10/2012 09:45

Hola amigo, pues la verdad es que lo único que medio vale es tener cierta precaución y, lo que si te puedo decir es lo que están haciendo algunas entidades, que es que en cuanto tienen un cliente moroso, no le dedican ni un sólo minuto, lo pasan a una empresa de cobro de morosos y si cae algo pues bien está, aunque evidentemente siempre dependerá de las cantidades y del impacto que tengan en la empresa. Un abrazote.

Jacobo Moya 07/10/2012 09:45

En según que publicidad y que cobros, siempre suelo jugar con dos precios. El prepago y post-pago siendo siempre el prepago mas beneficioso (5%-10% de dto.) para el "comprador". Los que no suelen querer el prepago por frases como "no tenemos problemas por pagar a fin de mes" o similares, directamente, los filtro diciendo "lo siento, otra empresa a comprado todo el espacio publicitario disponible".

Si una empresa paga, prefiere ahorrarse un 10% a pagar 30 días mas tarde, y quien no, directamente, no merece la pena trabajar con ellos.

Otra cosa, es una empresa que tengas YA una relación buena, la cual, por momentos puntuales, no puedan afrontar el pago. En estos casos, es mejor ayudarles, incluso a aceptar pagos fraccionados ofreciendo tu mismo dicha fracción, para facilitarle las cosas.

El tema del dinero, es siempre y será siempre un tema puntiagudo.

PD - Como compensación a ese dto. por pre-pago, recomiendo suavizarlos con cuentas remuneradas, un gestor de capital, puede hacer crecer un 10% el dinero "bloqueado" fácilmente, pero esto, ya son "trucos".

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Jacobo Moya, totalmente cierto, es muy importante tener una política de depositar el cash sobrante en cuentas remuneradas. Una pena que en nuestro país apenas haya cultura financiera y haya tantas cuentas corrientes que no rentan nada.

Cobratis, más sobre gestión de impagos Loogic.com 07/10/2012 09:45

[...] reconozco, yo también tengo miedo a los impagos y lo digo porque ya tengo experiencia de lo que supone para una pequeña empresa como la [...]

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@David Pinelo, lo de ser demasiado barato y sencillo crear un impago ya lo sufrí en carnes propias en el pasado, por eso creo que hay que desarrollar acciones proactivas de mayor comunicación con clientes y proveedores para conocer de la forma más cercana el estado de todos los agentes implicados.

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Emilio Avilés, parece que el aumento del tiempo de mora para el pago de facturas está siendo generalizado, una forma de enmascarar un impago al mismo tiempo que aumenta el riesgo de los proveedores.

Lo de bonificar el pago por adelantado es muy acertado.

Emilio Aviles 07/10/2012 09:45

Emilio tocayo :-) el tema de los impagos no tiene fácil resolución. A mi me han aconsejado de todo, desde bonificaciones para adelantar el pago (por que esa es otra, ahora las facturas por arte de magia ha aumentado el periodo de vencimiento de 90 días a 120 o incluso 150 dias que me ha pasado :S), vamos... que nadie no libra de los impagos :O

Emilio. http://www.techmi.es

David Pinelo 07/10/2012 09:45

Emilio, el tema de los impagos es complicado. La solución de compromiso entre reclamar un pago y perder un cliente es a veces complicada de trazar. Además, el que impaga generalmente no suele tener ningún problema, ya que la legislación actual es muy laxa en el tema de impagos. (Salvo que se meta en un concurso de acreedores, en cuyo caso encima los proveedores que han realizado todo el servicio verán compensando, con suerte, algo de su inversión).

Nosotros lo estamos sufriendo en primera plana. Pero nosotros fabricamos. Por ello, para confirmar un pedido debe realizarse una entrega a cuenta (esto con los clientes nuevos). Con los antiguos... queda rezar o las compañías aseguradoras de ventas (aunque estas últimas, suelen asegurar una muy pequeña parte de las mismas por su propia forma de funcionar).

Jacobo Moya 07/10/2012 09:45

@Emilio Marquez jeje suele pasar, pero, como yo le dije al mio "Pues no me cobre comisiones de ningún tipo y deme un 10% durante el primer mes por cada transferencia entrante" hay ya, se calló y me intentó desviar por otro camino, en fin, el tema es, cada uno tenemos que "ganar dinero" o mejor dicho "ahorrar" como podamos, y las reglas del juego financiero nos deje.

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Jacobo Moya, el día que comenté por primera vez el usar cuentas remuneradas tras recibir ese consejo de la directora financiera de un socio, casi le doy un pasmo con su correspondiente disgusto a mi comercial asignado en uno de los bancos que uso habitualmente. Yo apenas llevo poco tiempo usando esas cuentas y depósitos.

Jacobo Moya 07/10/2012 09:45

@Emilio Marquez cada empresario hace con su empresa y su cash lo que quiera, pero hoy en dia, que las transferencias tardan menos de 24h es un sinsentido no aprovechar estas cuentas. Yo siempre las recomiendo, pero, hay empresarios que se fían mas, del cajero amable de toda la vida, que le vampiriza con comisiones que con las cuentas remuneradas.

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Poeta, de las pocas recetas que servirán es que hay que pensar sólo en facturar, estar en beneficios y ofrecer la mejor calidad posible en los productos que ofertememos.

@Rubén, las grandes entidades pueden funcionar de una forma más impersonal enviándote a una entidad de morosos, pero cómo señala David Pinelo, para muchas pymes, esos clientes que ahora son morosos eran su valor más importante hasta hace muy poco y cambiar ese chip puede resultar muy doloroso.
P.D. Rubén, darte la enhorabuena por tu blog en Expansion :)

poeta 07/10/2012 09:45

Hola Emilio, estaba buscando en la red networkings en español y vine a dar a tu blog :-)

Sobre la receta de como mejorar los impagos pues no creo que haya receta hasta ahora o posiblemente por alli alguien debe tener una buena respuesta a este problema y con todo y crisis y es que una crisis mundial por lo tanto es algo nuevo y la formula o la receta todavia continua ausente pero como todo problema creo que saldra alguna solucion eventualmente.

Saludos!

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Jacobo Moya, precisamente sobre esos temas leo un blog en mis RSS llamado "comparativas de bancos" que tiene una explicación amena y sencilla de todas esas oportunidades :)
Muy recomendable su lectura.

Jacobo Moya 07/10/2012 09:45

@Emilio Marquez si, han de cambiar, sobre todo alguna caja andaluza (por pena para nosotros) que si tienen que enviar 10 recivos en papel, mandan 10 cartas cobrandote 0.30 € por cada una, pero esto, seria para hacer otro post, como contrapartida, creo que caixa catalunya daba un deposito de bienvenida de un 10%, aunque esto, ya seria para otro post :)

Emilio Marquez 07/10/2012 09:45

@Jacobo Moya, tienes toda la razón, ya que las reglas de la financiación "han cambiado", que sea en todas las direcciones, incluyendo para los bancos y cajas con los que trabajamos.